안녕하세요. 성장공장 지기, 슈퍼 리치입니다.
“자기계발서에서 얻는 그로스 마케팅 인사이트”는
자기계발서에 담긴 저자의 인사이트에
제가 가진 인사이트를 더해서 만들어진
그로스 마케팅 인사이트를 소개하는 섹션입니다.
지난 편에 이어 오늘도
데일 카네기의 ‘인간관계론’의 내용 중
“원칙 3. 상대가 간절히 원하게 만들어라”에 담긴 내용을 가지고
그로스 마케팅 인사이트를 만들어 보도록 하겠습니다.
[이하 본문 발췌]
상대의 관점을 살펴서 상대가 정말로 그것을 원하게 만든다면, 당신에게만 득이 되고 상대에게는 해가 되는 뭔가를 시키려는 듯이 보이지는 않을 것이다.
<중략>
마이클은 석유 회사 셸의 로드아일랜드 지역 담당 세일즈맨이었다. 마이클에게는 골치 아픈 문제가 하나 있었는데 바로 이원칙을 활용해서 기발한 해결책을 생각해 냈다. 마이클이 담당한 지역에 낡고 오래된 주유소가 하나 있었다. 마이클은 이 지역 최고의 세일즈맨이 되고 싶었는데, 이 주유소의 상태가 안 좋다 보니 매출도 크게 감소하고 목표도 달성하지 못했다.
주유소를 운용하는 사람은 나이가 지긋한 남자로 자기만의 방식을 고집했다. 변화할 생각이 전혀 없었다. 마이클이 아무리 어르고 달래도 주유소를 새로 단장하게 할 수가 없었다. 처음에는 마이클은 논리로 설득하려고 도움이 될 만한 제안을 내놓았다. 소용이 없었다. 그다음에는 마음을 터놓고 대화를 시도했다. 마지막에는 간청을 해보았다. 아무것도 효과가 없었다. 남자는 노새처럼 고집이 셌다!
그러고 나서 마이클에게 아이디어가 하나 떠올랐다. 그 지역에 새로 생긴 주유소를 함께 보러 가자고 하면 남자도 그의 주유소를 업그레이드할 마음이 생길지도 모른다는 생각이 들었다.
<중략>
남자는 최신 주유소를 보고 나서 너무나 깊은 인상을 받았다. 다음번에 마이클이 방문했을 때는 주유소가 알아볼 수 없을만큼 바뀌어 있었다. 깨끗이 정비가 되어 있었고, 매출도 이미 오르고 있었다! 덕분에 마이클은 본인이 목표로 했던 지역 1등 세일즈맨이 될 수 있었다.
마이클이 그렇게 입으로 떠들었을 때는 아무 소용도 없었다. 하지만 주유소가 어떻게 바뀔지 직접 상상하게끔 도와주자 남자도 주유소의 변화를 간절하게 원하게 되었고 그 결과 두 사람 모두에게 득이 되었다.
여러분에게도 친숙한 마케팅과 비즈니스 명저들에 공통적으로 나오는 내용이 있습니다.
물론, 책별로 저자가 사용하는 단어나 표현하는 방식, 실행한 방법은 다릅니다.
그 공통적인 내용의 본질을 요약해 보겠습니다.
“고객의 관점에서 생각하라.”
그리고,
“고객이 원하는 것을 이뤘을 때의 모습을 상상하게 하라.”
그리하여,
“스스로 원하게 만들어라!”
책의 사례에서 나오는 ‘마이클’처럼
대다수의 기업들이 ‘잠재 고객’에게
자신의 상품/서비스가 왜, 무엇이 좋은지에 대해서
구구절절하게 설명을 합니다.
또는 자신의 상품/서비스가 최고라는 신뢰성 없는
구호를 남발하며 잠재 고객에게 간청하기도 하죠.
아니면, 이른바 콘텐츠 마케팅이라는 것을 통해서
잠재 고객에게 대화를 시도합니다.
대화를 시도하는 것은 참 좋습니다.
그런데, 자꾸 자기 얘기만 하는 것이 문제죠!
사업에 성공하고 싶다면
반드시, 고객의 관점에서 생각하고
고객의 시각에서 제품/서비스를 바라봐야 합니다.
고객을 설득하려고 하지 말고,
자기 얘기만 하지 말고,
고객이 진정 원하는 것을 찾아서
생생하고 재미있게 고객에게 보여줘야 합니다.
고객은 자신이 원하는 것이 이루어지는 것을
스스로 상상하게 되고 스스로 납득하게 됩니다.
스스로 간절히 원하게 됩니다.
결국, 제품/서비스를 ‘파는 것’이 아니라
고객이 ‘사는 것’이 됩니다.
고객이 진정 원하는 것을 찾기 위해서
누군가는 ‘그로스 해킹’이라는 것을 하고
누군가는 ‘퍼널’이라는 것을 만들고
누군가는 ‘스토리’를 만들고
누군가는 ‘광고 헤드라인’을 만듭니다.
어떤 방식을 사용하든 “실행과 테스트 그리고 분석”이
반복되어야 하는 것은 같습니다.
여러분! 제발, 방식과 단어에 매몰되지 마세요.
본질에 집중하세요.
그것이 여러분의 사업에 날개를 달아줄 것입니다.
그로스 마케팅 코치의 억만장자 인사이트
'억만장자 되기'는 본질적인 성공을 실현하는 과정일 뿐이다.
본 콘텐츠가 도움이 되셨다면, '공감❤'과 '구독' 버튼을 꾸욱 눌러주세요.
