안녕하세요. 여러분의 성장을 위한 성장 공장, 공장장입니다.
앞서 3편에 걸쳐서 다음과 같은 내용을 설명 드렸습니다.
1. 디지털 트랜스포메이션(이하, 'DT')이 필요한 이유와 시장 배경
2. 올바른 DT란 무엇인지
3. DT와 그로스 마케팅의 상호 관계와 시너지 방법
오늘은 DT 시리즈의 마지막 설명으로 인적/금전적 리소스가 부족하여 현실적으로 DT를 구현하는 것이 불가능에 가까운 스타트업에서 그럼 어떻게 해야 급속히 발전하는 디지털 기술과 MZ 세대가 이끌고 있는 시장 변화에 대응할 수 있는 지에 대하여 알아보도록 하겠습니다.
스타트업이 DT에 대응하는 방식
누누히 말했지만, DT의 목적은 기업의 지속적인 성장입니다. 기업의 지속적인 성장을 위하여 기업들은 현재 기술과 시장, 그리고 잠재 고객의 변화에 최소한 적응을 해야 합니다. 올바른 DT는 적응을 넘어서 예측과 맞춤화 등을 통하여 시장을 선도할 수도 있는 힘을 줍니다.
그리고, DT에 이러한 힘을 줄 수 있는 것은 그로스 마케팅입니다. 역으로, 그로스 마케팅이 더욱 빠르고 효과적인 진행과 성과를 만들 수 있는 기반이 되어 주는 것이 DT입니다.
그렇다면, DT를 제대로 구축할 수 없는 기업들은 모두 도태될 수 밖에 없는 것일까요?
아무런 노력을 하지 않는다면 당연히 도태되어 미래를 장담할 수 없을 것입니다.
그러나, DT까지 구축을 할 순 없더라도 효과적인 그로스 마케팅을 할 수 있는 방법은 있습니다.
이 방법은 DT를 제대로 구축하여 훌륭한 로우 데이터와 분석 데이터를 지속적으로 얻고 있는 기업에 비할 수는 없겠지만, 리소스가 부족한 스타트업이나 중소기업에서 효과를 볼 수 있는 방법입니다.
또한, 이러한 방법을 잘 발전시키다가 차후 기업의 규모가 커져서 DT를 구축할 수 있는 수준이 된다면 타 기업 보다 훨씬 제대로 올바른 DT를 구축할 수 있는 힘이 될 것입니다.
자, 그럼 구체적인 방법을 설명하도록 하겠습니다.
1. 전사적으로 데이터에 친숙한 문화 조성
인적 리소스가 부족한 스타트업과 중소기업에서는 기업의 모든 구성원이 데이터에 친숙한 문화를 만드는 것이 중요합니다. 실제로 국내에서도 이런 문화를 바탕으로 초기 스타트업에서 유니콘 이상의 기업으로 성장한 사례를 종종 확인할 수가 있습니다.
데이터에 친숙한 문화라는 것은 모든 구성원이 데이터에 능숙해야 한다는 것을 의미하는 것이 아닙니다. 데이터에 관심을 가지고, 기업 내의 어떤 데이터든 틈틈히 지속적으로 모니터링을 하는 문화를 의미합니다.
각 구성원은 기업 데이터를 모니터링 하다가 필요시, 담당 부서에 내용 전달을 하거나 아이디어 제의를 할 수도 있습니다.
기업의 모든 구성원이 데이터를 수시로 지켜보는 것이 일상이 되면, 다음과 같은 베네핏이 있습니다.
- 각각의 구성원은 각각의 인사이트를 가지고 서로 논의를 할 수 있게 되어, 성공적인 가설 아이디어를 만들어낼 확률이 높아진다.
- 데이터 상 보여지는 특이점이나 문제점을 빠르게 발견하여 조기에 강점은 강화 시키고, 문제점은 개선할 수 있다.
- 기업의 모든 구성원들의 성취감과 자율적 창의성 고취에 기여하여, 생산성이 강화된다.
- 그로스 마케팅 및 그로스 해킹의 기반이 되는 데이터 수집에 용이하다.
2. 가능한 다양한 데이터 취합 및 분석 도구의 활용
기업 자체적으로 데이터 분석을 위한 플랫폼이나 도구를 개발할 여력이 부족하므로, 플러인 방식의 분석 도구을 도입하여 활용하는 것이 필요합니다. 최대한 다양한 분석 도구를 도입하면 데이터를 크로스 체크 할 수 있기 때문에 좀 더 정확한 데이터를 얻을 수 있습니다.
예를 들어, 유입된 고객의 데이터를 분석할 때 구글 애널리틱스를 기본으로 하고 네이버 애널리틱스와 에이스카운터를 추가로 확인하면 각 분석 도구의 단점을 보완하면서 좀 더 정확한 데이터를 얻을 수가 있습니다.
3. 애자일 마케팅 운영
빠르게 그로스 마케팅을 진행하기 위하여 애자일 마케팅 방식의 조직 운영이 필요합니다. 마케팅 조직에서 그로스 마케팅을 위한 가설을 설계했다면, TFT를 구성하여 가설을 빠르게 테스트 하는 것이 좋습니다.
따라서, 마케팅 조직 외에 개발팀, 디자인팀, MD팀 등 다른 팀에서 애자일 마케팅 프로젝트가 진행될 때 전담할 수 있는 인력을 미리 배정해 놓아야 합니다.
또한, 이들이 그로스 마케팅 프로젝트에 전담할 수 있도록 KPI와 RNR을 따로 만들어 주어야 합니다.
애자일 마케팅에 대한 자세한 내용은 아래 링크를 참고하여 주세요.
1편: 기업의 수익을 40% 증가 시키는 마케팅 조직 만드는 방법
안녕하세요. GM-Master, 신동해입니다. 많은 분들이 대체 그로스 마케팅을 좀 제대로 하려면 어떻게 해야 하는 지에 대하여 궁금하시더군요. 좀 더 구체적으로는 어떤 마케팅 조직에서 그로스 마케
growth-mkt-master.tistory.com
2편: 기업의 수익을 40% 증가 시키는 마케팅 조직 만드는 방법
안녕하세요. GM-Master, 신동해입니다. 지난 콘텐츠에 이어서 애자일 마케팅에 대하여 다음과 같은 내용을 설명하는 시간을 갖겠습니다. 지난 콘텐츠는 아래 링크를 통해서 확인하시면 되겠습니다
growth-mkt-master.tistory.com
4. 정기적인 3C(Customer, Company, Competitor) 분석 진행
마케팅 조직은 그로스 마케팅을 진행할 수 있도록 정기적으로 3C 조사/분석을 진행하여야 합니다. 이를 통해서, 고객의 니즈와 페인포인트 변화, 자사에 대한 인식 변화, 시장의 거시적 변화 등을 놓치지 않을 수 있습니다.
3C 분석을 통하여 얻은 인사이트로 고객의 페르소나를 재정의하고, 세그먼트를 미세 조정할 수 있으므로 '1:1 마케팅' 에는 미치지 못하지만, 좀 더 개인화된 마케팅을 진행할 수 있습니다.
즉, 개인화된 마케팅과 맞춤 마케팅, 예측 마케팅 등에 대한 가설을 수립하여 빠르게 진행할 수 있는 여건을 만드는 것입니다.
스타트업에서 그로스 마케팅 실효성 높이는 방법
위 챕터에서 DT를 대체할 수 있는 방법에 대하여 설명을 하였습니다.
되도록 적절한 시간에 적절한 데이터를 모았다고 하더라도 빠르고 능동적으로 그로스 마케팅을 진행할 수 없다면 아무런 쓸모가 없습니다.
본 챕터에서는 그로스 마케팅의 실효성을 높일 수 있는 방법에 대하여 설명을 하겠습니다.
1. 바로 실행하기
데이터 분석을 통하여 문제점을 발견했다면, 지체 없이 바로 가설 설계 작업을 할 수 있어야 합니다. 이를 위해서 스타트업에서는 빠르게 의사 결정을 내릴 수 있는 체계를 만들어 놓아야 합니다.
아무리 빠르게 진행하는 것이 좋다고 하지만, 전사적인 의사 결정 없이 진행하게 되는 작업은 차후 문제의 소지가 생길 가능성이 높습니다. 또한, 프로젝트 진행 중에도 매끄럽게 진행 되기 힘들 가능성이 있습니다. 이런 상황이 반복되면 경영진과 실무자 모두 그로스 마케팅에 대한 회의에 빠지기 쉽습니다.
그러므로, 최대한 바로 실행할 수 있는 최소한의 정확한 의사 결정 프로세스를 만들어 놓는 것이 중요합니다.
이를 통해서, 실무자는 자신의 일에 대하여 좀 더 적극적이고 책임감 있는 자세를 가질 수 있습니다. 또한, 생산적인 업무를 비생산적인 업무 보다 우선시 하게 되므로 기업의 발전에 도움이 됩니다.
2. 데이터 자산 만들기
아마존의 의장인 제프 베이조스는 "쓸모없는 쓰레기 데이터란 존재하지 않는다." 라고 했습니다. 실제로 10여 년 쓰레기 데이터라고 생각했던 데이터가 현재 아마존의 발전 동력으로 사용되고 있습니다.
그로스 마케팅을 진행하면서 부가적으로 발생하는 모든 중간 결과물, 회의록, 기획안 등을 모두 데이터 자산화 할 수 있는 체계를 만들어야 합니다. 이는 노션 등의 어플리케이션을 사용하면 비교적 쉽게 만들 수 있습니다.
다만, 조심해야 할 것은 이 자체가 또 다른 업무로 확장되어서는 안된다는 것입니다. 따라서, 심플하면서도 정확한 내용 기입이 가능한 템플릿을 만드는 것이 좋습니다.
3. 실무자가 책임지는 문화 없애기(feat. 빠르게 실패해야 빠르게 성공할 수 있는 것)
가설 설계를 한 기획자, 그로스 마케팅 프로젝트 PM, 아이디어 제공자 등 실무자단에서 가설 성과에 대한 책임을 지도록 하는 문화가 있다면, 그 기업은 제대로 성장할 수 있는 기회가 별로 없을 것입니다.
앞서 '바로 실행하기' 항목에서 최소한의 의사 결정 프로세스가 있어야 한다고 했습니다. 바로 이러한 문제를 해결하기 위하여 최소한의 의사 결정이 완료 되어야 한다고 말씀 드린 것입니다.
최소한의 의사 결정을 통하여 CEO 또는 그에 준하는 권한을 가진 임원이 최종 결정을 하였다면, 가설의 성과에 대한 책임은 경영진이 지어야 합니다.
물론, 이를 악용하여 실무자가 업무를 제대로 수행하지 않아서 성과가 좋지 않았다면 실무자는 그에 대한 책임을 지어야 합니다.
그러나, 역으로 경영진이 이를 빌미로 실무자에게 "당신이 제대로 하지 않아서, 실패했다." 라는 탓을 자주 하게 된다면 누국도 그 기업을 위하여 앞장 서서 열심히 그로스 마케팅을 하려고 하지 않을 것입니다. 당연히 애자일 마케팅도 제대로 운영되지 않을 것은 불 보듯 뻔합니다.
세상에 완벽한 것은 없습니다. 또한 100% 정확한 데이터도 없으며, 100% 정확한 데이터 분석도 없습니다. 좀 더 성공 확률을 높이는 데이터와 분석만 있을 뿐입니다. 그래서, 그로스 마케팅은 빠르게 가설을 만들고 테스트하고 피봇팅을 해야 하는 것입니다. 다양한 프로젝트 중에 어떤 것이 큰 성공을 안겨 줄 지는 아무도 장담할 수 없는 문제입니다.
그러므로, 빠르게 실패해야 빠르게 성공할 수 있는 것입니다.
이를 분명히 인지하고 실무자가 책임을 지는 것이 아닌 실무자를 격려하고 동기 부여를 줄 수 있는 기업 문화를 정착시키는 것이 중요합니다.
4. 한 번에 처음부터 끝까지 다 하려고 하지 않기 (MVP, Minimum Viable Product)
그로스 마케팅의 핵심 중의 하나는 빠르게 진행하고 빠르게 테스트 하는 것입니다.
그런데, 아직도 많은 분들이 어떤 가설을 설계하여 그에 해당하는 기능을 구현하여 테스트를 해야 할 때, 풀 버전의 기능을 구현하여 테스트를 하려고 합니다.
이는 인적/시간적/금전적 리소스가 너무 많이 소요되게 만드는 요인이 됩니다. 또한, 그로스 마케팅의 실효성을 저해하는 요인입니다.
언제나 가설은 실패할 수 있다는 생각을 가져야 합니다. 그런데, 몇 달 간 준비해서 테스트를 해보니 실제로 시장에서 제대로 작동하지 않는다면 기업은 다른 가설을 테스트할 수 있는 시간을 허비한 셈이 됩니다.
따라서, 가설의 핵심 내용만 구현될 수 있도록 최소한의 기능으로 만들어 시장에 제공하여 테스트를 해야 합니다.
이것이 빠른 테스트와 검증을 가능케 합니다. 또한, 되돌릴 수 없는 소중한 자원이 시간을 낭비하지 않도록 만들어 줍니다.
따라서, 실무자는 애자일 마케팅 조직을 통하여 필요한 인원과 협업을 하여 MVP 형태를 만들고 빠르게 테스트 하면서 개선을 시켜야 합니다.
제 콘텐츠를 보시는 여러분은 반드시 성공하실 거예요^^
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