안녕하세요. GM-Master, 신동해입니다.
이번 콘텐츠는 이커머스 스타트업/플랫폼 스타트업의 생존을 위한 진짜 마케팅 시리즈의 마지막 편입니다.
지난 편에서는 그로스 마케팅과 퍼포먼스 마케팅의 공통점 및 차이점에 대한 설명과 가설 설계를 하는 기본적인 절차와 그에 대한 간략한 설명을 하였습니다.
또한, 인력과 자본력이 대체로 부족한 상황인 초기 이커머스 및 플랫폼 스타트업에 적합한 생존형 마케팅 전략을 알려드렸습니다. 궁금하신 분들은 아래 링크를 확인하여 보세요.
2편-그로스 마케팅? 그로스 해킹? 퍼포먼스 마케팅? 이커머스 스타트업과 플랫폼 스타트업의 생
안녕하세요. 그로스 마케팅 마스터 입니다. 지난 시간에 이어서 이커머스와 플랫폼향 스타트업의 생존을 위한 진짜 마케팅 방법, 두 번째 내용을 알려드리도록 하겠습니다. 이번 편에서는 인적/
growth-mkt-master.tistory.com
시대의 흐름과 상황에 따라서, 유행하는 업종과 아이템이 있습니다.
무한경쟁 상태에 돌입한 이커머스와 플랫폼 기업 생태계에서 그래도 이제 매출도 좀 나오고, 회사의 가치를 인정 받아 투자도 좀 받아서 한숨 돌리고 있는 스타트업은 어떻게 하는 것이 생존을 위한 최적의 마케팅 전략일까요?
여유가 있으니, 좀 천천히 가도 괜찮을까요?
안정기에 들어선 이커머스/플랫폼 스타트업의 생존 마케팅 전략
콘텐츠에서는 구분을 하기 위하여 인력과 자금력에 다소 또는 많이 여유가 생긴 스타트업을 '안정기에 들어섰다고' 표현을 했습니다.
그러나, 조심해야 하는 것이 인력과 자금력에 여유가 생겼다고 해서 안정기에 들었다는 생각은 금물입니다. 여기서는 구분을 위해서만 사용한 단어이니 참고하여 주세요.
실제로 이커머스와 플랫폼 산업은 현재 매우 경쟁이 심한 업종입니다.
고객의 수요가 큰 시장이니만큼 크고 작은 플레이어가 각자의 차별화 요소를 가지고 각축을 벌이고 있습니다. 때문에 거대 기업이라고 해도 함부로 마음을 놓을 수 없는 시장입니다.
자칫 조금만 마음을 놓으면 시장에서 뒤떨어져 고객의 환심을 다른 기업에게 뺏길수도 있기 때문입니다.
그렇다고, 급한 마음에 리소스도 좀 생겼으니 물량 마케팅을 하거나, 경쟁 업체 또는 시장내에서 진행하는 모든 마케팅을 모두 다 해볼 수는 없는 노릇입니다.
물량 마케팅은 당연히 공룡 기업에서나 시도해 볼 수 있는 마케팅이기 때문에 쉽사리 손을 대선 안돼고, 모든 마케팅을 가설 테스트 하듯이 한 번 해본다는 생각은 업무의 집중도를 떨어뜨리고, 기업의 방향성을 훼손할 수도 있습니다.
그에 따라, 운 좋게 2, 3번 만에 마케팅 성과를 내는 방법을 찾으면 다행이지만, 그렇지 못한 경우 직원의 이탈과 자금의 잦은 손실만을 가져올 뿐입니다.
지양해야 할 것은 그만 얘기하고 이제 해야 할 것을 말씀드리겠습니다.
지난 2편에서 소개하고 알려드린 내용과 같이 핵심 항목을 정립하기 위한 데이터 수집용 질문에 대한 데이터를 취합하고 분석한 이후에 핵심 항목을 명확히 정의해야 합니다. 명확히 정의된 핵심 항목을 기반으로 목표 고객에게 가장 빠르게 전달할 수 있는 매체를 찾아서 고객이 원하는 가치와 기업이 주려는 가치가 맞닿아 있음을 감동적으로 명확하게 전달해야 합니다.
이것이 선결 과제인데, 본 콘텐츠를 보시는 분들의 기업은 이미 어느 정도 정립된 상태일 것입니다.
거대 기업도 지속적인 시장 노크를 통해서 피봇하거나 발전시키는 내용들이니, 아직 미비하다고 생각이 들어도 걱정하지 마시고 계속적인 노력을 기울이시면 되겠습니다.^^
소위 안정기에 들어선 이커머스/플랫폼 스타트업은 그 다음 단계의 마케팅 전략이 필요합니다.
선결 과제를 어느 수준 이상 풀어 놓은 상태이기 때문에 핵심 사항에 대한 데이터와 이후 진행된 시장 노크 데이터, 그리고 새롭게 자사 서비스와 고객의 향상된 기대에 대한 데이터를 취합하여 분석을 하여야 합니다.
AARRR프레임워크 분석을 통한 Retention, Activation 퍼널 개선
이제 여러분의 기업에서 제공하는 서비스에 대하여 비교적 많은 사람들이 알고 사용하여 봤으며, 의견을 교환 중인 상태라고 봐야 합니다. 따라서, 기존 고객은 여러분의 서비스와 플랫폼에 대하여 기대치가 향상되고 있습니다.
향상된 기대치는 충족이 되면 리텐션과 로열티를 제고 시키고 이로 인해 전환율이 높은 신규 리드를 많이 창출합니다.
반대로 향상된 기대치가 건의나 제안을 통해서도 장기간 해결되지 않는다면 고객은 떠나게 되고, 신규 리드를 창출하는데 예전보다 더 많은 비용이 들게 됩니다.
전문적인 용어로, 이제는 AARRR 프레임워크 분석 상, Retention 과 Activation 퍼널에 집중을 해야 한다는 의미입니다.
리텐션이 중요한 이유는 위에서 언급한 바와 같이 고객의 로열티 제고와 저비용-고품질의 신규 리드 창출에 매우 중요하기 때문입니다.
Activation은 리텐션이 제대로 이뤄지고 있는 지를 확인하기 위한 수단 중 하나이고, 또한 리텐션이 잘 되도록 하는 수단이기도 하기 때문에 중요합니다.
이 시기와 상황에 있는 이커머스/플랫폼 스타트업은
1. 이전부터 잘 진행되고 있는 마케팅 매체를 활용하여 대고객용 메시지를 보완하여 전달 및 소통을 시작하고,
2. 시장 피드백을 통한 고객의 기대치 향상을 위하여 서비스 및 플랫폼 개선을 해야하고,
3. 본격적으로 브랜드 마케팅 및 브랜딩을 시작해야 합니다.
4. 마지막으로 그 동안 축적된 플랫폼 내의 고객 구매 여정과 흐름 관련 데이터 분석을 딥다이빙하여 플랫폼 내에 넛지 요소를 개발하여야 합니다.
당연히, 개선되고 개발되고 고객과의 소통을 하려는 의지를 고객에게 잘 전달해야 합니다. 이 때, 뉴스레터나 앱이 있다면 앱 알림 기능을 사용하여 시의적절한 타이밍에 보내는 것이 좋습니다.
결국, 위에 해당 사항 모두 데이터 분석을 기반으로 하는 그로스 마케팅 형태입니다.
시간과 비용을 모두 절감하면서 기대 이상의 효과를 얻을 수 있습니다.
각 단계에 시행하는 좀 자세한 방법까지 모두 설명하기에는 내용이 너무 길어지고, 중심에서 벗어나게 되어 차후 차근차근 따로 콘텐츠로 만들어서 상세히 설명드리도록 하겠습니다.
이 외에도 잘 이해가 안 되거나 궁금하신 내용이 있다면 댓글로 알려주세요.
최대한 설명을 드리도록 노력하겠습니다.
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