안녕하세요. GM-Master, 신동해입니다.
시대의 흐름과 상황에 따라서, 유행하는 업종과 아이템이 있습니다.
요즘은 이커머스와 이커머스를 포함한 다양한 플랫폼향 사업을 하는 기업이 많아지고 있습니다.
기존의 거대한 이커머스와 플랫폼 기업인 '쿠팡', '11번가', '티몬', '네이버', '카카오' 등이 있고, 신흥 강자가 된 '마켓컬리', '야놀자', '배달의 민족', '당근마켓' 등의 기업이 있습니다.
스타트업에서 시작하여 비교적 빠른 기간 내에 큰 기업으로 성공한 이커머스와 플랫폼 업체가 많이 있다 보니, 많은 분들이 저 마다의 아이디어와 차별화 무기를 가지고 해당 시장에 뛰어 들고 있습니다.
새로운 서비스 아이디어를 가진 플랫폼향 기업은 좀 덜하겠지만, 이 상황에서 대부분의 이커머스와 플랫폼 기업은 진입하자마자 무한 경쟁에 돌입하는 경우가 대부분입니다.
거기에 더해서 요즘 인플레이션과 그로 인한 금리의 폭발적인 인상, 거기서 파생된 각종 투자 상품(주식, 부동산 등등)의 지수 하락, 경기 침체 등 어려운 시기가 도래하였습니다.
오늘부터 몇 편의 시리즈를 통하여 이런 상황에서 초기 IT 스타트업, 그 중에서도 이커머스와 플랫폼향 스타트업의 그야말로 생존을 위한 마케팅은 어떻게 해야 하는 것인지 알려드리도록 하겠습니다.
저 역시 창업 경험이 있고, 이커머스와 플랫폼 스타트업에서 마케팅 리더 역할을 한 경험 역시 가지고 있습니다.
때문에 이커머스 스타트업과 플랫폼 스타트업의 CEO와 마케터의 마음과 상황을 모두 잘 이해하고 무엇이 필요한 지 알고 있습니다.
이를 바탕으로 중요한 내용 위주로 설명을 드리도록 하겠습니다.
사실 주제와 관련된 내용을 제대로 다 설명하려면 너무나 많은 분량으로 많은 시간이 필요하여 블로그 한 두편으로 담기에는 부족한 것이 사실입니다.
그러나, 어쨌든 최대한 도움을 드릴 수 있도록 노력하겠습니다.
그로스 마케팅 vs 그로스 해킹
먼저, 그로스 마케팅과 그로스 해킹에 대하여 설명을 하도록 하겠습니다.
대체 그로스 마케팅과 그로스 해킹이 무엇인지 그 정의를 이해하여야 전체적인 내용 이해에 도움이 될 것 같습니다.
실제로, 많은 마케터(주니어급, 시니어급, 팀장 이상 리더급)들과 대화를 하고 코칭을 하면서 의외로 실무 마케터들이 그로스 마케팅과 그로스 해킹에 대하여 잘 모른다는 사실을 알았습니다.
그로스 마케팅과 그로스 해킹을 기획하고 집행하는 것과는 별도록 그 개념이나 방법론에 대해서도 막연히 알거나 아예 남의 얘기처럼 잘 모르는 경우가 대부분이었습니다.
스타트업, 특히 창업 초기의 스타트업 CEO와 마케터는 그로스 마케팅과 그로스 해킹의 개념에 대하여 명확히 이해하고, 빠르게 테스트하면서 적용하는 것이 기업의 성장과 지속 가능성 유지에 많은 도움이 될 것입니다.
먼저, 그로스 해킹의 개념부터 알아보겠습니다.
그로스 해킹은 성장(growth)과 해킹(hacking)의 합성어로 기업의 성장을 위하여 취할 수 있는 모든 방법을 말 그대로 해킹하여 찾아낸다는 의미입니다. 이 때, 해킹을 하기 위하여 다양한 데이터를 분석하고 가설을 설계하는 것입니다.
그로스 해킹을 통해서 목표 고객이 정말로 원하는 것을 서비스에 투영하기 위하여, UI/UX를 바꿀 수도 있고 기능을 없애거나 추가할 수도 있으며, 단순히 기능의 위치 등을 바꿀 수도 있습니다. 또는, 새로운 메시지를 개발할 수도 있고, 고객 관계 형성을 효과적으로 할 수 있는 무언가를 만들어낼 수도 있습니다.
따라서, 그로스 해킹은 엄밀히 말해서 마케팅 이론은 아니고, 마케팅의 한가지 기법으로 볼 수 있습니다.
즉, 그로스 해킹을 통하여 만들어진 가설 자체가 제가 예전에 소개한 "온사이트 마케팅 & 고객 케어 프로모션(하기 링크 참고)" 같이 마케팅 방안이 되는 경우에는 마케팅을 진행하면 되는 것이고, 그 외에 서비스 자체의 개선, 고객 상담 개선, 비즈니스 모델 수정 등이 된다면 이를 마케팅 할 방안을 만들어야 합니다.
하편: 어디서도 알려주지 않는 플랫폼 기업의 순수익률과 매출을 동시에 올리는 방법, 실제 사례
안녕하세요. 마케팅 마스터 입니다. 저는 여기 저기 많이 노출된 그로스 마케팅 이론이 아니라, 그로스 마케팅 실무와 경험을 바탕으로 하는 Use-Case를 소개를 통하여 실제로 IT 플랫폼 기업의 성
growth-mkt-master.tistory.com
실제 예를 들자면, 최초의 그로스 해킹 성공사례로 유명한 핫메일을 먼저 소개하겠습니다.
핫메일은 ‘P.S I love you. Get your free e-mail at Hotmail’ 라는 문구를 자사의 이메일 하단에 추가하여, 이후 두달만에 핫메일 사용자는 수천명에서 수백만명으로 폭발적으로 증가하였습니다.
그 당시, 메일은 친구들과의 주요 교류 수단 중 하나였다는 것을 데이터를 통하여 확인하였고, 이를 마케팅적인 감성과 연결하여 입소문을 유도한 것이 주효하였습니다.
링크드인은 서비스의 사용자들의 메일 확인 시간대를 분석하여, 사용자들의 주 메일 확인 시간대 보다 30분 일찍 자사의 이메일을 고객에 보냄으로서 메일 리스트의 최상단에 자사 메일이 포진되도록 만들었다.
이를 통하여, 링크드인은 리텐션 전략이 성공하면서 재방문율을 획기적으로 상승시키고 높은 성장세를 만들 수 있었습니다.
이처럼 그로스 해킹은 데이터가 핵심입니다. 그로스 해킹은 다양한 데이터를 유효한 정보로 만들고, 많은 정보를 인사이트로 발전 시킨 후에 가설를 설계하는 것입니다.
또한, 가설의 수정과 성과 분석을 통해서도 역시 정보와 인사이트를 다시 취득할 수 있습니다. 이것은 그로스 해킹의 과정 상 매우 중요한 부분입니다. 이를 통하여 그로스 해킹의 결과물이 점점 더 진화하고 정교해지고 그 자체로 기업의 자산이 되며 기업의 성장 가능성이 점점 더 높아지게 됩니다.
결국, 그로스 해킹은 기업의 성장에 매우 효과적인 방법이지만 그 자체를 마케팅 방안이라고 할 수는 없습니다.
그로스 마케팅은 앞서도 잠깐 설명했지만, 기업의 성장과 성장을 위한 세부 목표를 달성하도록 하는 모든 마케팅 방안이라고 말할 수 있습니다.
좀 더 자세히 설명하겠습니다.
그로스 해킹으로 설계된 가설이 마케팅 방안이든 아니든 그것을 마케팅할 방법을 찾아야 합니다. 이 때 가장 효과적으로 목표 고객에게 알리고 호응을 이끌어 낼 수 있는 방법이 무엇인지를 찾아내야 하는데, 그로스 마케팅도 그로스 해킹과 마찬가지로 데이터 분석을 통하여 그 방법을 찾아냅니다.
예를 들어, 만약, 그로스 해킹을 통하여 서비스 개선을 했다면, 마케팅을 통하여 그 사실을 목표 고객에게 알려야 합니다. 이 때 어떤 메시지를 어떤 매체에 어떻게 배포할 것인지와 그 외에 관련 이벤트를 해야 할 것인가? 한다면 어떻게 할 것인가? 등의 문제를 해결해야 합니다. 바로 이러한 문제 해결을 위하여 데이터 분석이 필요합니다. 해당 데이터는 이미 그로스 해킹 시에 사용되거나 분석된 결과를 참고할 수도 있으나, 대부분 거기에 더하여 추가적인 데이터 분석이 필요한 것이 다반사입니다.
그로스 해킹과 그로스 마케팅은 둘 다 데이터가 핵심이고 가장 중요하다는 것에서는 공통점을 가집니다. 그러나, 가장 큰 차이점은 그로스 해킹은 철저히 과학적이고 테크니컬한 성향을 가진다면, 그로스 마케팅은 과학적이고 테크니컬한 성향에 감성적이고 예술적인 성향이 더해진다는 것입니다.
즉, 효과적인 그로스 마케팅은 기업의 성장을 위하여 데이터 분석을 통하여 가장 효과적인 마케팅 방법을 만들어야 하는데, 그 방법에는 그로스 해킹적인 방법만이 아니라 SNS 콘텐츠, 광고, 메시지 전략 등의 감성적이고 예술적인 감각이 필요한 것들이 당연히 포함될 수 있습니다.
더욱이 이커머스 스타트업의 경우 고객 페르소나 정의에 따라서 예술적인 감각과 감성적인 마케팅 방안이 매우 중요할 것입니다.
기업의 규모가 커지면 그로스 해킹을 담당하는 팀을 마케팅팀과 따로 두어 전문화 시키는 이유가 바로 위에서 설명한 내용입니다. 그로스 해킹 담당자는 데이터 애널리스트나 데이터 사이언티스트와도 다른 업무 영역을 가지는데, 이는 필요한 경우 다른 콘텐츠를 통하여 설명하도록 하겠습니다.
이제 그로스 마케팅과 그로스 해킹의 차이점과 공통점, 그리고 각각의 영역에 대하여 이해가 되셨으리라 믿습니다.
브랜드 마케터이나 퍼포먼스 마케터, 프로덕트 매니저, IMC 전문가 등의 여타 마케터들도 반드시 이 내용을 이해하고 체득하는 것이 자신의 분야에서 좀 더 실력을 높이고 성과를 낼 수 있는 인재가 되는 길이니 꼭 공부하시고 자신의 업무에 조금씩 접목을 시켜 보시길 추천합니다.
오늘은 여기까지로 마무리하고 나머지 내용은 다음 콘텐츠에서 이어가도록 하겠습니다.
부디 조금이라도 도움이 되셨길 바랍니다.
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