안녕하세요. 성장공장 지기, 슈퍼 리치입니다.
"자기계발서에서 얻는 그로스 마케팅 인사이트"는
자기계발서에 담긴 저자의 인사이트에
제가 가진 인사이트를 더해서 만들어진
그로스 마케팅 인사이트를 소개하는 섹션입니다.
지난 시간에 이어서 앞으로 한동안
토니 로빈스의 전 세계적인 베스트셀러인
“네 안에 잠든 거인을 깨워라”의 내용을 꼭꼭 씹어서
그 안에 담긴 가치 있는 인사이트들을 소개하겠습니다.
또한, 토니 로빈스의 그 엄청난 인사이트들을
여러분에게 편파적인 이익을 안겨줄
그로스 마케팅 인사이트로 만들어 보겠습니다.
[본문 내용]
고통과 기쁨을 무엇에 연결하느냐가 우리의 운명을 결정짓는다는 것은 의심의 여지가 없다.
<중략>
인정하고 싶지 않지만, 우리의 행동이 지적 계산이 아니라 고통과 기쁨에 대한 본능적인 반응에 의해 일어난다는 것은 여전히 변치 않는 사실이다. 예를 들어 이성적으로 초콜릿을 먹는 것이 우리 몸에 나쁘다고 생각하지만, 우리는 여전히 초콜릿에서 손을 떼지 못한다. 왜 그럴까? 바로 우리 행동이 우리가 지적으로 알고 있는 것에 의해 일어나는 것이 아니라, 고통과 기쁨을 우리 신경계에 어떻게 연결시키느냐에 따라 일어나기 때문이다. 따라서, 우리가 어떤 행동을 할 것인가를 결정하는 것은 이성이 아니라 우리의 신경연상, 즉 우리가 신경계에 설정한 즉 우리가 신경계에 설정한 연상이다.
우리를 정말로 움직이게 만드는 것은 우리의 감정, 즉 우리의 생각에 연결시킨 감각들이다.
<중략>
인간은 기쁨을 얻기 위해서보다는 고통을 피하기 위해 더 많은 것을 한다는 사실을 기억하라. 극단적인 다이어트를 하며 오직 의지력으로 단기간에 우리의 고통을 무시하는 노력은 오래 지속될 수 없다. 기름진 음식을 포기하는 것은 여전히 고통과 연결시키고 있기 때문이다. 변화를 장기적으로 지속하기 위해서는 그런 음식의 포기가 아니라 그런 음식을 섭취하는 것을 고통과 연결시켜야 한다. 그러면 더 이상 그런 음식들을 먹고 싶어하는 대신, 영양가 있는 음식을 먹는 것을 기쁘게 생각하게 된다. 튼튼하고 건강한 사람들은 날씬하다는 느낌만큼 더 좋은 음식은 없다고 생각한다!
<중략>
우리가 강렬한 감정상태에 있을 때, 그러니까 고통이나 기쁨을 강렬하게 느끼고 있을 때, 어떤 독특한 일이 생기면 그 일은 신경회로에 연결된다. 따라서, 시간이 흐른 뒤에 그 독특한 일이 다시 일어나면 그때의 감정도 되살아난다는 것이다.
<중략>
펩시는 마이클 잭슨을 활용해 소비자의 감정상태를 최고조로 만들었다. 그리고 소비자의 감정이 최고조에 달한 순간, 제품을 잠깐 보여준다. 이 과정을 지속적으로 반복해 수백만 명의 마이클 잭슨 팬들에게 감정적인 연결고리를 만든 것이다. 마이클 잭슨이 실제로 펩시를 마시는 장면은 나오지도 않는다! 심지어 마이클 잭슨이 펩시 캔을 손에 들고 있는 장면도 없다!
<중략>
펩시의 매출은 급증했고, 스포츠화 브랜드 LA 기어도 2,000만 달러를 주고 마이클 잭슨을 광고 모델로 기용했다.
<중략>
우리가 끊고 싶은 행동에 아주 강렬한 강도의 고통을 연결시켜 더 이상 그러한 행동을 생각조차 하고 싶지 않게 만들면 된다.
<중략>
당신이 하고 싶은 새로운 행동에 기쁨을 연결시켜라.
<중략>
우리를 움직이는 것은 실제 존재하는 고통이 아니라 어떤 것이 고통으로 이어질 것이라는 두려움이며, 실제 존재하는 기쁨이 아니라 어떻게든 특정 행동을 취하며 노력하면 기쁨으로 이어지는 믿음, 즉 확신이다. 다시 말하면, 우리를 움직이는 것은 실제의 현실이 아니라 현실에 대한 우리의 인식이라는 뜻이다.
개인적으로 토니 로빈스가 대단하다고 생각하는
이유 중 하나는 그가 자신의 인사이트를
더 발전시키고 확장시키기 위하여
다양한 학문을 깊이 있게 연구했다는 것입니다.
위에서 토니 로빈스가 강조하는 인사이트는
‘행동경제학’의 ‘손실회피편향’과 연결됩니다.
사람은 앞으로 얻을 수 있는 이득에 대한 기쁨보다도
자신이 이미 가진 것을 잃게 되는 것에 대한 고통을
더 중요하고 심각하게 느낀다는 것입니다.
손실회피현향을 활용하여 토니 로빈스는
자신이 원하는 결과를 얻기 위한
강력한 결단을 내리고 실행할 수 있다고 합니다.
그로스 마케팅에서도 마찬가지입니다.
수많은 마케팅 명저들에서 거론되는
‘강한 후킹력을 가진 헤드라인’, ‘강력한 스토리 텔링’,
‘거부할 수 없는 제안’, ‘브랜드 추종자 만들기’,
‘인플루언서 마케팅 효과’, ‘훌륭한 넛지’ 등이
모두 이를 활용하고 있습니다.
여러분의 사업과 마케팅 업무에 편파적인 성과를
얻고 싶다면 다음과 같은 방법을 사용해야 합니다.
1) 잠재고객이 가장 두려워하는 것이 무엇인지를
시장 조사, 인터뷰, 가설 테스트 등을 통하여
최대한 정확하게 찾아내야 합니다.
2) 잠재고객이 겪을 수도 있는 고통에 대하여
몇 개의 직관적인 메시지와 스토리를 만들어야 합니다.
3) 그리고, 그 고통을 해결해 주는 해결사로서
여러분의 제품/서비스를 포지셔닝 할 수 있는
메시지와 강력한 스토리를 연결하여 주어야 합니다.
4) 마지막으로 완벽하게 준비하려 하지 말고
바로 실행하여 시장에서 고객 피드백을 모으세요.
제 경험상 처음부터 완벽한 마케팅은 없을뿐더러
완벽한 데이터도 없습니다.
가장 빠르게 높은 성과를 얻는 방법은
처음엔 빠르고 직관적으로 시작하여
‘테스트-수정-테스트-수정’을 반복하는 것입니다.
그 과정에서 얻어지는 것이 모두 자산이 됩니다.
또한, 고객도 자신을 위해서 신속하게 움직이고
무언가를 계속 시도하는 기업을 좋아하게 됩니다.
그로스 마케팅 코치의 억만장자 인사이트
'억만장자 되기'는 본질적인 성공을 실현하는 과정일 뿐이다.
본 콘텐츠가 도움이 되셨다면, '공감❤'과 '구독' 버튼을 꾸욱 눌러주세요.
