안녕하세요. GM-Master, 신동해입니다.
지금 이 콘텐츠를 보시는 분들은 아마도 플랫폼 기업의 오너(CEO)이거나, 매출을 책임(담당)지는 직무에 있으신 분들이 대부분 일거 같습니다.
매출을 책임지는 직무는 기업의 조직에 따라서 그로스 마케팅, 퍼포먼스 마케팅, 영업, MD 조직의 실무 담당자나 리더시겠지요.
저 역시는 크고 작은 스타트업과 중견 기업에서 그로스 마케팅을 총괄하는 자리에 있다 보니 항상 매출 성장에 대한 압박을 받아왔고, 앞으로도 그럴 것입니다. 그렇기에 여러분의 입장과 고난을 누구보다 잘 이해하고 있는 사람입니다.
그래서, 이번 포스팅에서는 매출을 올리고, 또한 마케팅 조직에서 간과할 수 없는 순수익률(마진-총투자비용(마케팅비, 고정비 등의 총합))까지 함께 올리는 방법에 대하여 설명을 드리도록 하겠습니다.
전반적인 설명과 함께 실제 제가 직접 데이터 분석부터 시뮬레이션, 기획/집행에 이르기까지 진행했던 관련 프로젝트를 소개하여 이해를 돕도록 하겠습니다.
사실, 이러한 실제적인 내용은 어느 매체의 어떤 콘텐츠에서도 알려드리지 않는 내용이니 끝까지 잘 읽어 보시고 본인의 상황에 맞추어 가설을 설계하고 테스트 하여 보시면 좋은 성과를 얻으실 수 있으실 것입니다.
본론으로 들어가서, 매출이 정체되는 이유는 여러가지가 있습니다. 그 중에 플랫폼(또는 플랫폼을 지향하는) 기업의 경우 가장 흔한 원인은 브랜드 파워가 생기기 전에 시장 내 경쟁 업체가 짧은 시간 동안 여러 개가 생긴 경우입니다.
만약에 여러분의 기업이 플랫폼 또는 플랫폼을 지향하는 기업이면서, 기존에 시장에서 1위이거나 독보적인 지위를 누리고 있었다면, 상황은 더욱 심각합니다.
왜 더욱 심각할까요?
저는 이런 상황에 놓인 플랫폼 기업들을 여럿 봐왔고 이 상황을 해결하기 위하여 소방수 역할을 실제 했었기 때문에 심각성을 누구보다 잘 이해하고 있습니다.
이 상황이 심각한 이유는 1위이거나 독보적인 지위를 누리고 있을 때, 안이한 생각을 했을 가능성이 높기 때문입니다.
항상 최선을 다하고 노력하고 있었다고요? 물론, 그러셨을겁니다. 그런데, 시장의 변화와 미래에 대한 투자 부분은 아마도 부족하셨을 것입니다. 제가 감히 여러분에게 뭐라고 하는 것은 아니니 오해는 없으셨으면 합니다. 다만, 안타까운 부분이 있기 때문에 좀 더 곰곰히 생각해 보셨으면 해서 드리는 말씀입니다.
이 부분은 너무나 많은 이슈와 설명이 필요하기 때문에 차후에 자세하게 따로 다루도록 하고, 오늘은 순이익률과 매출을 동시에 올리는 방법에 대하여 좀 더 집중하도록 하겠습니다.
어쨌든, 1위이거나 독보적인 지위에 있었다가 매출이 정체되면서 지위가 흔들리고 있다면, 현재 마케팅 비용과 활동이 대부분 퍼포먼스 마케팅에 의지한 채 진행되고 있을 확률이 높습니다.
제 경험상, 이 상황에서는 대행사를 아무리 닥달해봐야 방법을 가져오지 못합니다.
이유는 간단합니다. 퍼포먼스 마케팅으로 해결할 수 있는 문제가 아니기 때문입니다.
퍼포먼스 마케팅에 비용을 더 쏟아부어도 약간의 매출 상승만 있을 뿐, RoAS와 ROI는 점점 더 악화되어 퍼포먼스 마케팅을 하기 위해서 기업 활동을 하는 것인지 기업 활동을 위해서 퍼포먼스 마케팅을 하는 것인지 주객이 전도 되는 상황까지 벌어질 수 있으니 조심하셔야 합니다.
이런 상황에서는 아마도 순수익률도 악화되었을 것입니다.
기업에 따라 상황과 조건이 천차만별이지만, 이런 상황에서는 자구책을 찾기 위한 단기적인 방법에 몰두할 가능성이 크기 때문에 순수익률이 악화되었을 가능성이 매우 큽니다.
여러분의 상황과 제 설명이 맞는 상태라면, 이제부터 좀 더 집중하여 주세요.
이런 경우 대체로 어떤 데이터를 봐야 할까요?
AARRR프레임워크 관점에서 Acqusition과 Activation, 그리고 Retention 영역의 데이터를 반드시 확인해 봐야 합니다.
즉, 첫째로, 오가닉 유입량과 비율의 추이를 확인해야 합니다.
둘째로, 오가닉 vs paid (SA/DA/earned media 등) 유입 유저의 사이트 내 Journey가 어떻게 되고 있는 지를 확인해야 합니다.
셋째로, 재방문 고객의 비율/재방문 고객 중 재결제 비중/재방문 고객의 이탈율 등 재방문 고객의 journey를 확인해야 합니다.
넷째로, 시장 및 주요 경쟁사 분석(벤치마킹)을 진행해야 합니다.
다음으로 위 네 가지 데이터 그룹을 딥다이빙하여 분석하여 보시면 분명히 유의미한 인사이트를 얻으실 수 있을 것입니다.
제 경우, 창업자와 오랜 기간 해당 기업에서 영업 및 COO 역할을 했던 책임자 마저도 편견에 빠져서 간과했던 내용을 분석을 통하여 발견하였고, 그를 바탕으로 가설 설계와 시뮬레이션, 테스트를 통하여 순이익률 상승과 매출 성장은 물론이고, 창립 이래 가장 큰 매출 성과를 기록한 마케팅 활동을 만들고 진행시켰습니다.
이 내용은 본 지면으로 다 설명하기에 너무 길기 때문에 다음 편에 설명하도록 하겠습니다.
유의미한 인사이트 중에 포함될 내용은 기업별로 다르고 다양하겠지만, 다음과 같은 내용은 공통적으로 도출될 것입니다.
1. 브랜드 파워가 부족하여, 자사 서비스는 이미 고객들의 입장에서 'One of Them'이 되었다.
2. 오가닉 유입이 점점 줄어들고, 키워드 경쟁이 심화되어 순이익률이 악화되었다.
3. 그럼에도 불구하고, 기존에 좋은 경험을 하거나 우리 플랫폼 서비스에 친숙한 고객군이 발견되었다.
4. 그러나, 그런 고객군을 점점 사로잡지 못하고 있다.
위와 같은 상황에서 다양한 마케팅 활동이 가능하겠지만, 단기간에 매출과 순이익률을 끌어올려야 하는 상황이라면 선택지가 그렇게 많지 않을 것입니다.
이럴 때 그로스 마케팅을 진행해야 합니다.
문제는 발견되었고, 자사 플랫폼과 서비스에 대한 강점과 시장 기회도 알게 되었습니다. 알게 되었다는 것은 기존에 경험적인 지식으로 알고 있었던 것이 아니라, 명확한 데이터를 통하여 확인된 정보와 인사이트라는 것에서 매우 중요한 의미를 갖습니다. 여기에는 미처 알지 못했던 것과 '아마도' 라고 추정했던 데이터가 포함됩니다.
이제 여러분은 브랜딩 또는 브랜드 마케팅을 할 시간은 없습니다.
따라서, 그로스 해킹을 도입한 그로스 마케팅을 해야 합니다.
사용해야 하는 마케팅 방법은 명확해졌습니다.
그리고, 오가닉 유입을 늘려야 하고, 재방문 고객의 결제률을 제고 시켜야 한다는 목표도 명확해졌습니다.
그럼, 여러분 회사와 시장 환경에 맞는 최적의 솔루션을 찾기 위하여 빠르게 가설을 만들고 테스트하여 보시길 바랍니다.
제가 추천 드리는 방법은 온사이트 메시지, 재방문 고객을 위한 프로모션, 웹 및(또는) 앱의 서비스 편의성 제고를 위한 UX/UI 변경, 재방문 및 오가닉 유입에 유리한 매체를 찾고 그에 맞는 메시지 수립 등입니다.
제가 추천 드리는 방법 중 한 가지 또는 몇 가지를 서로 유기적으로 연결시켜서 가설을 설계하시고, 빠르게 시장 노크를 하여 보시길 바랍니다.
한 가지 더 팁을 드리자면, 가설 설계 시에 행동경제학과 인지심리학을 잘 활용하여 보시길 바랍니다.
결국, 마케팅은 사람의 마음을 움직이는 활동이라는 점을 기억하여 주세요.
그럼, 다음 편에는 제가 직접 데이터 분석부터 시뮬레이션, 가설 설계, 집행까지 진행하여 획기적인 성과를 냈던 그로스 해킹 사례를 설명하도록 하겠습니다.
많은 기대 부탁드립니다.
공감과 구독은 좋은 콘텐츠를 만드는 데 큰 힘이 됩니다.
감사합니다.
