그로스해킹 진행이 막막하시다면, 이런 식으로 한 번 해보세요! - 2편: 광고 없이 폭발적인 앱 설치 증가 만들기 & 고객의 Pain Point 해결로 큰 성장 만들기

안녕하세요. 여러분의 성장을 위한 성장 공장, 공장장입니다.

 

지난 시간에는 

1. 그로스해킹과 그로스 마케팅의 공통점과 차별점,

2. 그로스해킹에 대한 사전 지식,

3. 고객 데이터 분석 정보를 활용하여 간단한 제품 업데이트만으로 92%의 일일 수익 상승을 실현한

내용들을 설명하였습니다.

 

오늘은 모든 앱 기반 기업들의 소망이기도 한 고객 유치(UA)와 관련하여 광고 없이 구글 플레이에서 앱 프로그램 설치의 엄청난 증가를 이룬 그로스해킹 사례와 고객의 페인 포인트(Pain Point) 발굴과 이를 수익으로 연결 시킨 그로스해킹 사례 등 총 2 가지의 그로스해킹 사례를 소개하고 설명하도록 하겠습니다.

 

본 사례 연구가 여러분의 기업에서 필요로 하는 그로스해킹 대한 아이디어를 얻고, 실제 그로스해킹을 진행하시는데 조금이라도 도움이 되시길 바랍니다.

 

 

광고 없이 구글 플레이에서 엄청난 고객 유치 실현하기

2012년 당시 비트토렌트에서는 시장의 모바일 전환에 늦게 대비하여 고전을 겪고 있었다고 지난 시간에 설명을 하였습니다. 경영진들은 모바일 버전을 만들고 신규 고객을 유치하는 것이 해답이라고 생각하여 전사 역량을 모바일 버전의 신규 고객 유치에 집중시키려 했습니다.

 

이미 앞서 사례에서 고객 유치(Acquisition) 보다 활성화(Activation)을 통하여 92% 라는 일일 수익 급증을 만들어 낸 그로스해킹 사례를 살펴보았습니다.

 

이후에 애너벨이라는 제품마케팅 매니저는 고객 유치 퍼널에서의 데이터를 분석하던 중에 앱 다운로드 수가 들쭉날쭉 하다는 것에 의아함을 느끼고, 그 원인을 찾기 시작했습니다.

 

애너벨은 원인을 찾기 위해서 사용자 데이터를 분석하던 중 명확한 패턴을 발견하였습니다.

구글 플레이의 앱 평가 부분에 부정적인 내용이 처음에 몇 개 나오면 일간 앱 설치 횟수가 떨어지고, 긍정적인 평가가 먼저 나온 날은 반대로 앱 설치 횟수가 늘어나는 것이었습니다.

 

애너벨은 긍정적인 평가가 많이 나올 수 있는 호의적인 순간에 앱 평가를 하면 긍정적인 평가가 많을 것이라는 가설을 세웠습니다.

가설 실험을 하기 위하여 처음 토렌트를 다운로드 한 이후에 앱의 사용이 얼마나 간편한지 인지한 직후에 평가를 작성하도록 리뷰 요청 프로그램을 만들었습니다.

 

예상대로 긍정적인 평가가 주를 이루는 것을 확인하고, 본격적으로 밀고 나갔습니다.

책(진화된 마케팅, 그로스해킹)에서는 밀고 나갔다고 표현하는데,

이것은 초기 빠른 가설 테스트를 위하여 MVT(Minimum Viable Test, 최소 요건 실험) 형태로 기능, 디자인 등을 최소 요건만 맞춘 형태로 업데이트 했다가, 성과 측정 이후 기능을 고도화 했다는 뜻입니다.  

 

이 그로스해킹을 통해서 별을 4개 이상 주는 긍정적 평가가 900% 늘었났고, 이는 프로그램 설치의 엄청난 증가로 이어졌습니다.

 

여기서 우리가 배워야 할 점이 있습니다. 

그로스해커 뿐만 아니라, 모든 마케터는 항상 "왜" 라는 호기심을 가지고 있어야 한다는 것입니다. 만약 애너벨이 "앱 다운로드 수가 왜 들쭉날쭉 할까?"라는 의문을 품지 않고, "그냥 그럴 수도 있지" 하고 넘겼다면 어땠을까요?

항상 호기심을 가지고 데이터를 분석한다고 해서 좋은 성과로 이어지는 것은 아닙니다.

하지만, 이런 방식의 업무 진행을 통해서 결국, 시간이 지나면 본인의 실력이 늘고, 기업의 성장을 이루는 일을 해낼 수 있을 것입니다.

이번 사례를 일목요연하게 정리해 보겠습니다.

1. 고객 유치라는 목표를 갖는다.

2. 고객 데이터를 분석한다.

3. 앱 다운로드 수가 들쭉날쭉 하는 특이점을 발견한다.

4. 특이점의 원인 파악을 위하여 관련 사용자 데이터를 분석한다.

5. 원인 파악: "앱 평가 상단에 긍정/부정 평가 중 어떤 평가가 위치하느냐에 따라 다운로드 횟수가 달라진다"

6. 가설 설계: "고객이 가장 호의적인 순간에 평가 요청을 하면 긍정적 평가가 많아질 것이다."

7. 가설 테스트: 처음 토렌트 다운로드한 후 사용자 화면에 리뷰 요청 창 띄움

8. 가설 성과 측정: 긍정적 평가, 900% 상승

9. 그로스해킹 성과: 앱 프로그램 설치의 엄청난 증가

 

고객!고객!고객!이 답이다.

비트토렌트의 모바일 팀(그로스해킹 진행 팀)은 무료 앱의 파워 유저들, 즉 항상 토렌트를 사용하지만 아직은 유료 버전으로 업그레이드를 하지 않은 사람들만을 대상으로 설문조사를 진행하였습니다.

 

이 조사 덕분에 고객의 가장 큰 페인 포인트 중 하나가 발견되었습니다.

바로, 이들 사용자들이 가장 곤란하게 여기는 문제는 앱의 잦은 사용으로 전화기 배터리가 빠르게 소모되는 것이었습니다. 이런 고객의 페인 포인트를 해결하면서 수익으로 연결 시킬 수 있는 아이디어를 엔지니어들이 제안하였습니다.

 

바로, 사용자의 배터리가 35% 이하로 떨어지는 것을 감지하면 앱이 자체적으로 배터리를 잡아먹는 백그라운드 파일 전송을 중단 시키는 기능이었습니다.

 

이 아이디어를 바탕으로 모바일 팀은 전화 배터리가 줄어들기 시작할 때 무료 사용자들에게 이 기능을 홍보해 즉석에서 업그레이드가 이루어지도록 유도 했습니다.

이 기능은 수익을 47% 상승 시킬 정도로 큰 인기를 모았습니다.

 

그로스해킹 팀에는 리더, 마케터, 데이터 분석가, 엔지니어, UX 디자이너 등이 포함됩니다. 각자 맡은 업무가 명확하고 협업을 통하여 시너지를 내기 위함입니다. 거기에 더하여 바로 이번 사례처럼 엔지니어라면 금방 생각하고 제안할 수 있는 가설 아이디어가 있기 때문입니다. 

각 분야의 전문가들이 각자의 영역에 속한 아이디어를 신속하게 제안하고 다른 분야의 전문가들과 빠르게 협업하는 것이 그로스해킹의 진행 방법입니다.   

 

역시나, 이번 사례를 일목요연하게 정리하여 보겠습니다.

1. "왜 무료 앱을 자주 사용하면서, 유료 버전으로 업그레이드는 하지 않을까?" 라는 호기심을 가진다.

2. 특이점에 대한 원인 분석을 위하여 해당 사용자군에 대한 설문 조사를 진행한다.

3. 무료 앱의 파워 유저군이 갖는 페인 포인트 발견: 전화기 배터리의 빠른 소모

4. 페인 포인트 해결 방안 발견: 사용자 배터리가 35%로 떨어지면 백그라운드 파일 전송 중단 기능 추가

5. 가설 설계: "페인 포인트 해결 기능을 유료 버전에만 지원하면, 유료 버전 업그레이드율이 상승 할 것이다." 

6. 가설 테스트: "전화 배터리가 줄어들기 시작할 때 무료 버전 사용자에게 해당 기능 홍보"

7. 그로스해킹 성과: 유료 버전 전환율 상승으로 47% 수익 제고

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제 콘텐츠를 보시는 여러분은 반드시 성공하실 거라 믿습니다.😊

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