안녕하세요. 여러분의 성장을 위한 성장 공장, 공장장입니다.
이번 시간에는 여러분에게 그로스 마케팅이란 무엇인지, 쉽게 이해할 수 있는 실제 사례를 분석하여 설명하는 시간을 갖고자 합니다.
유용한 정보와 인사이트를 얻으실 수 있을 거라 확신합니다.
"Canva"가 무엇인지 아시나요?
콘텐츠 마케팅을 하거나, 인스타그래머 분들에겐 꽤나 알려진 이름입니다. 같은 서비스를 제공하는 국내 플랫폼은 "미리캔버스"가 있습니다.
저 역시도 Canva와 미리캔버스 둘 다 사용하고 있고, 여러분 또는 여러분 주위에도 생각보다 많은 분들이 사용하고 계실 거라 생각됩니다.
제가 Canva의 성장 전략과 집행 내용을 그로스 마케팅의 사례로 뽑은 이유는 실제 이러한 디자인 관련 플랫폼이 여러분에게 친숙할 것이기 때문에 제가 하는 설명도 비교적 편하고 쉽게 이해하실 수 있을 것이라 생각했기 때문입니다. 또한, 그로스해킹과 그로스 마케팅으로 통하여 실제로 엄청난 성과를 거둔 사례이기도 합니다.
Canva 간략 소개
Canva는 2012년, 호주에서 창업한 기업입니다. 창업 이후 7년 이내에 1,500만명 이상의 사용자와 30만명의 유료 고객을 확보하였습니다. 2019년 이미 32억 달러(USD)의 기업 가치를 인정받았습니다.
Canva는 공동 창립자 중 한 명인 멜라니 퍼킨스가 학생들에게 포토샵, 인디자인과 같은 프로그램을 사용하는 방법을 가르치면서 시작되었습니다. 멜라니는 이런 그래픽 디자인을 위한 도구들은 대부분의 사람들이 사용하기에 너무 어렵다는 점과 대부분의 사람들이 쉽게 그래픽 디자인을 할 수 있는 도구에 대한 강한 니즈가 있다는 것을 발견하였습니다.
멜라니는 시장의 니즈를 정확히 읽었고, 고객이 원하는 기능을 개선하면서 Canva를 출시하게 되었습니다.
Canva의 '아하 순간'
Canva의 모든 전략은 바로 '아하 순간'을 더 많은 사람들에게 알리고, 아하 순간을 실제로 경험할 수 있도록 만드는 것에 있었습니다. 전형적인 그로스 해킹 모델이라고 할 수 있습니다.
아래를 보시면, Canva의 아하 순간은 시장의 요구와 완벽하게 일치하는 것을 볼 수 있습니다.
- 시장의 요구: 아름다운 디자인을 만드는 더 나은 방법(더 쉽고, 더 빠르고, 더 편하고, 더 아름답게)
- Canva 기업 비전: 모두가 어려움 없이 아름다운 디자인을 만들 수 있도록 돕는 것
즉, "더 이상 페이스북 광고와 인스타그램 콘텐츠를 만들 때 포토샵을 사용하는 것에 좌절감을 느끼지 않고 누구나 손쉽게 자신이 원하는 디자인을 만들 수 있다는 것", 이것이 바로 Canva의 아하 순간인 것입니다.
Canva의 그로스 해킹 및 그로스 마케팅 사례 연구
션 엘리스가 정의한 바에 따르면, 그로스 해킹에 마케팅을 입히는 것이 그로스 마케팅입니다. 좀 더 쉽게 설명하자면, 그로스 해킹은 현재 마케팅 뿐만 아니라 신사업 발굴, 서비스/제품의 개선 등 기업의 성장을 위해서 전방위적으로 사용되고 있습니다. 이러한 그로스 해킹 중 마케팅에 적용한 것을 그로스 마케팅이라고 보시면 되겠습니다.
하기 본문에서는 사례 연구의 이해를 돕기 위하여 실험적인 성향이 강한 내용을 그로스 해킹으로 분류하고 마케팅 전략적인 성향이 강한 내용을 그로스 마케팅이라 구분하겠습니다.
1. 그로스 해킹 실험: 콜드 트래픽, 웜 트래픽의 랜딩 페이지 차별화
- 콜드 트래픽: 아직 우리 브랜드를 모르며, 한 번도 상호작용이 없었던 잠재고객
- 웜 트래픽: 우리 브랜드와 상호작용이 1번 이상 있었던 잠재고객
Canva의 진행하는 대부분의 광고는 콜드 트래픽을 유치하는 것이 목적이었습니다. 콜드 트래픽을 유치하여 최대한 많은 사람들에게 Canva의 아하 순간을 알리고자 했습니다.
그러나, Canva는 여기서 멈추지 않고, 웜 트래픽으로 판단되는 경우 랜딩 페이지가 동적으로 전환되어 랜딩 페이지에 유료 회원으로 전환 시 가격표를 표시하였습니다.
콜드 트래픽과 웜 트래픽의 랜딩 페이지의 차이점은 단 하나, 가격표의 유무 뿐이었습니다.
웜 트래픽의 경우, 이미 Canva가 제공하는 아하 순간에 대하여 충분히 인식하고 있으며, 그들에게 Canva는 머스트 해브일 가능성이 클 것이라고 예상했던 것입니다.
콜드 트래픽에게는 Canva가 제공하는 아하 순간이 무엇인지를 알리는 것에 주력하고, 웜 트래픽에게는 더 많은 가치를 제공하는 유료회원으로 전환을 유도하는 것입니다.
이 단순하고 손쉬운 그로스 해킹 실험은 Canva의 성공적인 유료 회원 획득으로 이어졌습니다.
2. 그로스 마케팅 전략
위에서 이미 Canva의 모든 전략은 아하 순간을 널리 알리는 것에 있다고 말씀 드렸습니다.
Canva는 이를 위해서 아하 순간이 담긴 메시지와 직관적으로 아하 순간을 이해할 수 있도록 하는 비주얼을 홈페이지, 광고 등 모든 고객 접점에 사용하였습니다. 즉, 핵심적인 단일 메시지와 이를 직관적으로 보여주는 다양한 비주얼을 사용하였습니다.
Canva는 아하 순간을 보여주고, 머스트 해브가 될 수 있도록 가치 제안을 통해 핵심 메시지를 최대한 간결하게 보여주고, 실제 잠재 고객이 원하는 것을 다양한 비주얼을 통해서 직관적으로 제공하였습니다.
다음은 Canva의 가치 제안과 간결한 메시지 사례입니다.
- 이게 뭔가요? 칸바
- 어떻게 도움이 되나요? 몇 분 안에 무엇이든 디자인하세요
- 타 서비스/도구 보다 나은 점은 무엇입니까? 1000개의 템플릿과 이미지.
- 기본 약속: 몇 분 안에 무엇이든 디자인
- 인지된 차별화 요소: 1,000개의 아름다운 템플릿
- 흥미 요소: 당신의 비밀 병기
- 고객 불만 제거: 무료로 사용해 보세요. 언제든지 취소 가능
제 콘텐츠를 보시는 여러분은 반드시 성공하실 거라 믿습니다.😊
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